欢迎您走进清禾讲堂，我是大老师。

投资者、监管者等都在变化，积极主动拥抱变化才能持续成交、持续成功。具体地，我们理财顾问应该怎么应对呢？首先是定好位，其次是站好队，再次是做对事儿。

 
一 定好位，就是想清楚自己要成为什么样的理顾？要解决什么问题？

 
有四小点，请参考：

（一）一专多能，既要积累硬性专业知识、也要培养柔性业务能力，既能是银行理财专家，也能看得懂、讲得清保险、信托、私募证券与股权等其他产品；现在流行一种说法，叫“T”字型人才结构，甚至是“ π ”型，既要知识广博，也要有一两个领域特别的擅长。

（二）做投资者的“CFO”、“CIO”，（首席财务官或是首席投资官）更多地站在投资者视角提供理财咨询服务，由原来的从募资方拿佣金，逐渐转型到从投资者那赚顾问费、收益分成或奖金；

（三）做母基金投资经理，把投资者所委托的财产当作一只自己管理的母基金，为每个母基金构建适合特定客户的投资组合；

（四）关心个人投资者家庭与机构投资者的经营、关注客户隐私。这一点是由我国是人情社会以及财不外露的文化所决定的。

 
二 站好队，就是说理顾应该能选择适合自己的雇主机构和团队。

 
身边常有这样的理顾A，在B1机构工作，和客户C、D、E认识了很久，很勤奋也专业，客户都是高净值，也很友好、甚至经常给A发其他机构的产品信息，请其做评测，但就是成交不了，或仅偶尔购买最少的、刚刚够产品起步的份额，等A换到B2机构工作时，这些客户却陆续有几百万、千万，甚至上亿元的成交额。所以说，种子重要，土壤也很重要，参天大树的长成，两者缺一不可。

选好雇主单位不仅是对自己负责，事半功倍，更是对投资者负责。

选择什么样的机构与团队：有七点，请参考：

 
（一）注重合规经营，有牌照或资质，业务未动合规先行；这样才能长久。
（二）既开药房，也建药厂，不仅做经纪业务，也要做自营的资产管理业务；投资者最关心的还是好产品。
（三）全产品线与全球化，不只是提供一种产品与服务，甚至也不止于在某一地区某个国家；
（四）愿意搭建法律、税收、投资等咨询顾问团队，为理财顾问的业务提供专家支持，或者帮助顾问升级为咨询顾问；
（五）能提供定制化理财规划服务；
（六）兼顾事务管理，不仅管钱，也要管事儿，比如教育、医疗、财税服务；
这6小点都是投资者的新需求所要就的。
（七）要注重选聘，长期培养。只把顾问当作会生金蛋的鸡，想“不给养料，来了就能生金蛋，甚至一下把我们未来的金蛋也掏空”，这样的团队和组织坚决不去。因为他们不关心理顾的成长。

 
三 好，这是定位和站队，最后是做对事儿。

 
什么样的才算做对事儿了呢？需要做到这五点：想得明、看得懂、讲得清、卖得出、服务好。商业行为的基础是信任，买卖双方信任建立是成交的前提，无形的、虚拟的金融服务、财富管理服务更是如此，更加依赖于信任。投资者和行业都在变化，我们的日常业务如何才能“行之有效”---开单、高效且利人利己地开单？也就是“成交地充分条件究竟是什么？”

我们参照麦肯锡咨询的分析逻辑，得出了如下答案：财富管理业务的本质是信任建立，信任的建立依赖三个维度：专业信任、人际信任和投资者的自我认知；财富管理业务的持续高效达成依赖九个场景的通畅：“定位、学习、获客、约见、面谈、决策、签约、存续、复投与转介绍”。也就是说，信任建立了，场景也通畅了，业务就能达成了，信任建立地越快、场景越通畅，业务达成就越高效。

其中，专业信任的前提是我们懂经济金融基本规律，理解理财产品的风险、收益、流动性特征，有科学财富管理理念，能做理财规划与资产配置，这些要求我们理顾具备经济、金融、法律、财会的基础知识，甚至要全球视野。

人际信任的建立，既需要我们真心地为投资者着想，关心他们，也需要掌握沟通、激励、协助和解决冲突的业务技能。

文化影响财富观念，观念影响行为，行为决定结果，这个“行为”就包含投资者的购买决策。所以，每一位理财顾问都要能成为投资者的金融启蒙老师，能帮助客户精准、深入地理解产品、服务以及自身的真实需求，投资者真正的“理解了”才能真认同，认同才能成交，而不是仅仅嘴上说“好的，挺好，一定买”。所以说投资者的自我认知很重要，观念一通，业务自然就豁然开朗起来。

假如说，我自己，作为理财顾问能像301医院、协和医院的主任医生一样专业，投资者又正好就是我的父母、亲戚朋友，而且正好是清北复交的经济学金融学的富有的大教授，专业信任、人际信任、投资者的自我认知这三个维度的问题都基本迎刃而解。可是，假如都不是呢？事实上，我们大部分理财顾问的大部分业务情境都难以满足这三个维度，那如何办？那就从每一个维度开始：搬砖精神，缺啥补啥。

当然，现实业务中，不仅要成交，而且要尽可能快地成交，因为每个人都有业绩考核，一般三个月左右为一个周期，即使是更长的时间，如果没有在三个月内成交，心理状态也会随着业绩压力的与日俱增而发生微妙的变化，极其不利于工作。新人理财顾问呢，更是如此。这就需要从职业定位、日常学习，到寻找客户、约见面谈，再到客户决策、签约付款等等各个环节的通畅，想在这个行业十里挑一、甚至百里挑一的长久生存下来，至少前面七步不能卡壳，不能出现客户约到了，没讲清楚产品，客户来签合同打款了，没带银行卡、身份证这样的情况，可能就不再愿意听第二次讲解、第二天又改变主意不买或少买了。想持续的成交、成功，包含存续服务等在内的九个场景的每一个也都不能卡壳、更不能缺失。

而这些问题呢，在我2010年开始做业务以来，每一个都遇到过，一个错误也没少犯。如果我能在10年前就把这些问题都统统解决了，该多好！

 
财富管理呢是一个风险和收益如影随形的行业，风险型行业就需要高水平认知，高水平认知需要学习型组织，学习型组织需要进取型理顾，进取型理顾需要职业化培养。作为个体，我们不仅要靠团队，更需要自我培养。我们每个理顾都会影响几十个、上百个甚至更多个投资者，不管他们是个人、家庭，还是机构，受人之托，代人理财，实实在在的财产、沉甸甸的信任，需要我们有意愿且能胜任。 
 
  
总之呢，定好位、站好队、做对事儿，关心投资者，知行合一，提供价值，才能获得利益，持续地提供更高的价值，就能有收入的更持续增长，也才能避免职业风险甚至人生危机，就一定会迎来财富管理事业的长足大发展。

好，希望以上的分享，能解答您关于“怎么做才能持续成交、成功”的问题。

欢迎您提需求，更期待您分享行之有效的实践，每位留言的朋友，我们都会回复、并有好礼相送。谢谢您关注清禾讲堂并分享给需要的朋友。


清禾讲堂

教学相长，期待您的声音

联系人：杜老师
电 话：18618283672
邮 箱：dudawei@clearclean.com.cn
地 址：北京市朝阳区光华路甲8号和乔大厦B座1层成旅办公室